导读：青梅煮酒问市场，横刀立马看LED。角力传统荧光日光灯管，LED日光灯管胜算几何? LED日光灯管市场是否诸侯混战，价格战烟云弥漫?LED日光灯管的淘金渠道又有哪些?LED日光灯管未来又会呈现怎样的发展?……新世纪LED网特邀请LED行业资深专家、现任职于亚洲最大规模LED照明龙头企业、兼任北京宏经国研信息技术研究院副主任江湖信游(笔名)先生，为我们独家解读LED日光灯管发展情况、企业渠道策略及市场发展趋势。
这几年，LED作为新型节能光源，高歌猛进，一路由户外向室内照明应用场所发展。今年刚开年，不少企业高调推出LED室内照明产品，杀向LED室内照明市场。LED日光灯管作为室内应用照明产品较为重要的成员，成为企业市场搏杀的武器。
揭秘市场迷局：LED日光灯管只赚吆喝，不叫座
相比传统的照明产品，LED具有节能、环保、寿命长、体积小等特点，LED日光灯管也因为其寿命、节电等特点开始进入人们的视野。然而，当前LED日光灯管却远未真正地进入日光灯管市场，成为市场的主流。
1、价格高、性能不稳、支持不够，LED日光灯管市场难觅踪影
LED日光灯管为何未能进入千家万户呢?究其原因，主要有三点：一是因为价格太高，性能不稳定;二是政府支持和推广力度不够，三是政策多数只喊口号而未落到实处。所以，市场和消费者也就无法接受LED日光灯管的昂贵价格和性能。而目前LED日光灯管最便宜的价格也是市场上一般荧光日光灯管的13倍以上。因其高昂的价格，普通消费者对其接受度和辨识度很低，目前的LED日光灯管主要是应用于商业照明场所。而商业照明应用场所更多地需要考虑节能、环保、形象、政府方面支持等，从这点上来说，因LED日光灯管性能不稳定、节能环保寿命难以保障，加之政府重心大多集中在LED路灯推广上，对LED室内照明支持和推广力度并不够，导致LED日光灯管即便是在商业照明场所也难觅踪影。
2、PK传统日光灯管，LED日光灯管购买成本相当，5万小时寿命却受质疑
如果从LED日光灯管的寿命、节电和无污染来看，还是较为划算的。如果与寿命为5千小时的荧光日光灯管相比，那么寿命为5万小时的LED日光灯管就已经值得花10倍多的价钱去购买，而在其间所节省的电能就完全是纯收益;但现行的LED日光灯管所谓5万小时的寿命却受到了普遍的质疑。
若用18W的LED日光灯管取代40W的荧光灯管，对比两者价格及寿命可得出：
灯具功率使用时间价格(元/支)备注
LED日光灯管18W2年市场价165-200元，出厂价约135元，成本价约120元。T8 LED日光灯管，18W，1.2米，晶元3528光源，单颗足6LM，隔离驱动电源,总光通量1400-1600LM。
荧光灯管40W1年10T8
LED日光灯管按每天使用10小时计算，两年可省电：(40W-18W)×10小时×365天×2年/1000W(1度电等于1000W)=160.6度;省钱：160.6度×0.9元/度=144.54元(电费以0.9元/度来计算)。
荧光灯管的使用寿命为一年，那么这两年中要用两根荧光灯管，两者差价为：165元-10元×2根=145元(LED日光灯管市场价按165元计算，荧光灯管市场价按10元计算)。
根据计算显示，LED日光灯管使用两年的话，已经能够通过省电回收成本(144.54-145=-0.46元，基本持平)。
两年的使用时间是10小时间×365天×2年=7300小时，这个指标大多数LED日光灯管企业已经可以做到。通过以上计算可得出：LED日光灯管相比于荧光灯管至少要使用两年以上才能收回投入的成本，达到节能的效果。
3、LED日光灯管市场价约150-200元/支，价格仍有下降空间
备注中要求的LED日光灯管零部件成本分析
当前，国内市场的LED日光灯管出厂价大概是6-20元/瓦(见备注中要求)，不同厂家间的价格差异较大。备注中要求的T8 18W的LED日光灯管成本构成中，光源大约占53%，驱动电源占14%，光源部分几乎占据了近一半的成本，而光源部分也就是芯片的核心技术，基本上掌握在国际巨头手中，国产芯片与国际芯片差距很大，再加上其他材质选择的不同，导致不同厂家的LED日光灯管价格差异少则几十元多则二百元。
当前T8 18W LED日光灯管市场价格范围(低价位使用非隔离驱动电�?
目前市面上的LED日光灯管价格大多在150-200元/支之间，从2009年11月至今价格一直持续走低，随着企业不断的加入，市场对光源、电源、壳体等器件的需求不断增多，光源、电源的下降空间还较大，壳体等其它器件的价格下也有一定的下降空间，预估2011年底，中、低价位的T8 18W LED日光灯管成本价格有可能每支下划10-20元，中高价位、高价位的市场价格有可能每支下降20-30%。
4、企业对LED日光灯管性能不了解，售后服务无从保障
此外，LED日光灯管技术是否成熟，目前无人给出一个肯定的回答，也未有哪一家公司做过超过一万小时的测试和使用案例，经了解很多企业对自己的产品性能并不了解。
从售后服务状况来看，国际大品牌企业的LED日光灯管的保修服务时间为一年，国内企业的日光灯管保修服务时间不等，产品质量参次不齐、性能好坏难测;有一年，也有二年，保修服务时间的长短与产品出厂及售价也不尽相同。随着国内LED室内照明行业的无规律发展，国家、行业也无明确的标准****，LED日光灯管的价格战还将继续持续下去，因此保修服务这一条款也就无从保障。
企业表现：江湖排名未定，价格战竞争激烈
1、外贸为主，国内缺乏知名品牌
目前国内生产的LED日光灯管大部分以外贸的形式进行销售，90%出口到国外。总体上，订单较多，而规模较少且分散，这与国内LED室内照明市场尚未形成知名的品牌也有一定的关系。但从2009年至2010年来看，多数从事室内LED产品出口的企业基本上都是满载而归，加大对企业的各方投入。
随着市场的逐渐成熟，可能在未来会有一些知名品牌涌现。目前国际上已经涌现出了一些知名LED室内照明品牌，如飞利浦、GE、欧司朗、夏普、松下等，国内虽然是LED室内灯具的重要生产基地，但还尚未出现一些知名品牌。银雨照明、鼎立照明、泓昱照明等虽然在行业圈子内有点名气，但影响仍然有限。雷士照明、佛山照明等传统灯具企业在照明领域有一定的品牌影响力，能否在LED室内照明行业成为未来国内知名品牌，还很难讲。
2、加工贴牌占多数，企业多卷入价格战
目前LED室内照明市场绝大多数以代加工贴牌的方式进行赢利，大量低价格、低质量的产品充斥市场，不可否认，目前LED室内市场中有一部分企业是注重质量和品牌建设的。但是绝大数企业还是卷入了价格战之中，同样规格的LED日光灯管，价格相差一倍之多，同时在外观上也看不出它们有明显的区别。此种LED日光灯管还不如节能灯，宣传寿命比节能灯长久也只是喊口号，如果这些产品充斥国内市场或者出口到国外市场，产品更是无法保障，也必将导致LED室内照明产品陷于绝境。
3、市场公模配件普遍，价格战更激烈
LED日光灯管产品技术含量低，众多小企业大量涌入，市场公模配件也十分普遍，很多产品的零配件通用，小企业来进行加工生产以此来降低成本，也会让产品同质化现象越来越严重，价格战更激烈。企业在价格战中利润日益摊薄，很少企业能够拿出资金来进行长久研发，行业间产品互相抄袭。企业的发展主要依赖于控制生产成本和增加销售额，显然采用这种思维模式去做LED室内产品，也必将会把这个市场和产业越做越乱。
企业渠道预测：产销分离为发展方向，EMC模式应用增加
1、工程订单占多数，企业自建专营店可能性不大
据笔者深入市场了解和观察，几乎所有公司所接到的订单基本上都是工程订单，室内LED产品还很少有面向个人的店铺进行采购和销售，相当长的一段时间内，国内LED灯具替代原室内灯具市场仍以工程改造为主，特别是商铺、酒店等照明时间比较长的场所。这些场所比较容易通过节能来回收成本，在寿命不出现问题的情况下，可以实现盈利。这些场所将在利益的驱动下尝试使用LED室内照明产品。
在销售模式上，产销分离将会是发展方向，这样能够有效降低成本，让专业的人做专业的事，未来有可能出现较大的室内LED照明渠道商。中小企业倾向于与渠道商合作，大企业有可能采取自建销售渠道的方式，企业自建专营店的可能性不大。根据观察和与同行多方沟通，近几年的主要客户仍然是工程改造和工程新装，而不是个人消费者等终端市场大面积应用。
2、LED销售绕不开现有销售渠道
对于传统室内照明应用市场，室内LED灯具无法逃避现有的销售渠道。因为不论你是什么样的新型灯具，只要目标客户是一样的，产品从制造商到用户所经过的流程就应该是相同的。大众目前考虑最多的是，如何替代现有光源，包括白炽灯、杯灯、紧凑型荧光灯和线形荧光灯等，而这些光源的销售渠道已经形成，并且固定了。所以要替代这些灯具的室内LED灯具也必然要经过这些现有的销售渠道。这些渠道的销售驱动力主要取决于价格、信誉和服务，也就是说，传统室内照明的产品在渠道建设上已相当完善。因此各种照明灯具的市场渠道可能有所不同，室内照明产品的销售渠道与家居照明产品的销售渠道和商业照明产品的销售渠道各不相同，这样就有了不同的消费机构和群体。
3、大工程会采用EMC模式，小工程用EMC模式可能性不大
企业采用EMC模式的工程案例将逐渐增加。EMC模式也就是合同能源管理模式，利用节省下来的电费来作为成本。室内LED照明促进了EMC模式在国内的发展和应用;同样EMC模式也将推动室内LED照明市场的普及。目前的小工程却很难得到EMC模式的支持，但是大工程对采用室内LED照明还是持相当保守的态度(企业采取EMC模式的真实目的是为了赚钱而不是推广，这就与工程使用方追求的利益相互冲突)。
随着技术逐渐走向成熟，消费者对室内LED照明的接受程度不断提高，未来将会有更多像样或规模大一点的工程会采用EMC方式，此种模式用户无需额外支持任何费用，而且对售后及服务无任何担忧。因此，针对一些小规模的室内LED照明工程，采用EMC模式的可能性并不大和无明显效果，这些中、小规模工程也几乎是被当地的经销商、家电卖场、物业管理公司、装修公司等公司或民间机构搞定，主要的原因是：
(1)无需更多的资本投入;
(2)技术含量相当低;
(3)涉及多方的“三角”关系较少;
(4)提供完善的售后和服务保证体系。
结 论：先推低光通量，再推高光通量照明灯具
LED作为照明光源，由于其成本太高，目前只是靠光效和寿命的优点很难进入大众市场。不过，在政府的支持下，可以以推广项目的形式，做些政府的示范工程，以工程带动产品的销售，譬如目前的路灯项目。要开拓通用照明市场，首先考虑的应该是低光通量的应用场所。等到技术成熟和价格适当，再推广高光通量照明灯具的应用市场。另外，更要重视现有照明渠道对于LED照明光源的理解和接受程度，因为大部分的替代光源是要经过现有的市场渠道进入千家万户的。LED光源在快速发展的同时也存在着挑战，需用时间和结果来见证。
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